Gilson Coelho - Gestão do Conhecimento e Cursos On-line

Esta pergunta vem tirando o sono de muitos proprietários de farmácias em todo o Brasil. E ela se justifica pois, em todo o pais vai se tornando cada vez mais significativa a presença das grandes redes de farmácias trazendo consigo uma série de conseqüências, não só para o varejo mas também para a distribuição e até para a própria indústria farmacêutica.

Se considerarmos o fato de que muitas farmácias independentes faturam cinqüenta mil, trinta e cinco mil reais, e que uma loja de grande rede chega a faturar um milhão de reais por mês, não é difícil avaliar o impacto destes gigantes no cotidiano das pequenas farmácias.

Durante o ano de 2010 eu venho me encontrando com proprietários de farmácias independentes localizadas em todos os estados brasileiros. Ao todo serão mais de 70 encontros abordando o tema da competitividade de uma forma muito objetiva, de maneira que estes proprietários possam compreender e aplicar imediatamente alguns conceitos que aumentam a perspectiva de sucesso para os seus negócios.

Na realidade não é bem uma palestra. O encontro que trata especificamente do tema da competitividade, pode ser classificado como um curso, que não contribui só com informação, mas que impacta diretamente na formação destes profissionais, permitindo a que prossigam com seus projetos de vida. Por se tratar de uma causa considerada por muitos como difícil, o trabalho tem despertado muita curiosidade, por que não dizer surpresa! Mas o que este curso aborda afinal? Qual é o grande produto destes encontros?

Resposta: a farmácia independente pode prosperar, pode conseguir resultados expressivos, contanto que aplique aquilo que recomendamos. E olha que não tem nada de extraordinário na proposta que fazemos. Todas as recomendações são muito objetivas, muito práticas, a ponto de o proprietário poder aplicá-las imediatamente na sua loja.

No momento do convite a estes empresários, temos percebido que muitos deles, revelando uma boa dose de ansiedade, já vão logo indagando: "mas qual é o milagre? O que a farmácia independente precisa fazer para sobreviver neste mercado tão competitivo marcado pelas grandes redes?

Você observou quais são os termos aplicados? Estes proprietários estão expressando em palavras uma boa parte da inquietação vivenciada em suas mentes: milagre e sobrevivência fazem parte do vocabulário corrente.

Desde 1994 eu venho me ocupando com o universo das farmácias no Brasil, com especial atenção para as pequenas e médias. Para a grande maioria destes proprietários, a farmácia foi uma realidade no passado. Ele vive com a sua loja em um presente com muitas incertezas e possui sérias dúvidas quanto ao futuro do seu empreendimento.

Posso explicar melhor relatando um fato que me aconteceu por volta de 2007. Nesta oportunidade um empresário do ramo de distribuição me fez uma ligação cujo conteúdo já escancarava a vulnerabilidade das farmácias independentes no Brasil. Quem me ligou era proprietário de uma distribuidora de medicamentos regional e o tom da conversa foi mais ou menos o seguinte: "aqui abriu uma loja de uma grande rede que já está faturando um milhão de reais. Os proprietários das pequenas farmácias me procuraram e perguntaram se eu não conseguiria alguém que pudesse dar alguma orientação, informação, para que eles consigam sobreviver". Esta foi a palavra que ele usou: sobreviver. Ao que se conhece sobre o mercado de farmácias no passado, a sobrevivência era algo praticamente garantido. O resultado era conseguido com mais facilidade, sem precisar fazer muito esforço. A grande maioria dos empresários não precisava se ocupar de temas como capacitação, maior conhecimento do mercado, domínio do próprio negócio.

Desde o telefonema que ocorreu em 2007 as coisas pioraram ainda mais para as farmácias independentes no Brasil. Trata-se de uma revolução silenciosa, com causas variadas, o que mascara um pouco o diagnóstico, amenizando a gravidade da situação. O fato de o mercado ter crescido bem nos últimos anos também acabou camuflando a real explosão de crescimento verificada nas grandes redes. Munidas de capital (algumas já na Bolsa de Valores) saíram dos seus estados, ocuparam as capitais e já estão invadindo o interior. Já cheguei a ouvir de proprietários ligados a sindicato de farmácias que o faturamento das independentes vem se mantendo nos últimos três anos. Mas como se mantendo se o mercado vem crescendo com vigor, chegando próximo da casa de dois dígitos ao ano? Para onde está indo este faturamento? Em boa medida, migrando para as grandes redes. Se o mercado não tivesse crescido tanto nos últimos anos, o desconforto seria bem maior, com conseqüências ainda mais graves para as farmácias independentes.

É inegável o impacto das grandes redes, mas a tal revolução silenciosa trás consigo alguns outros fatores que também estão influenciando na competitividade das farmácias, senão vejamos: a substituição tributária, a nota fiscal eletrônica, a compra interestadual, o aperto na questão regulatória. A informalidade, que por muitas décadas beneficiou muita gente ao longo da cadeia de produção, agora já não faz mais parte do cardápio.

Na gestão do passado, todos estes acontecimentos contribuíam de certa forma para que farmácia de todos os tamanhos obtivesse um resultado melhor. Não sei se você leitor observou, mas todos estes fatores possuem um traço em comum: são variáveis externas, sobre as quais o empresário não tem nenhum controle, não tem gestão. São variáveis que não estão ao alcance da mão para serem resolvidas. O proprietário da farmácia não tem domínio sobre estas variáveis. Quando muito, ele necessita fazer uma leitura adequada para compreendê-las e quem sabe tomar algumas providências no sentido de se adequar. Sempre que eu me deparo com algum discurso eloqüente sobre esta ou aquela variável que não temos controle, a minha reação imediata é convidar o empresário a que se ocupe do seu negócio. Na sua loja você tem controle! Dentro dos parâmetros legais, na sua farmácia, independente do seu faturamento, você pode muito. A afirmação convida a que tenhamos o nosso destino em nossas mãos, repudiando uma provável postura passiva ou de reclamação que não leva a nenhum resultado produtivo.

Se ocupe do seu negócio! Invista um pouco mais em conhecimento específico do varejo farmacêutico! Este tem sido o tom das recomendações.

Espera aí Gilson, mas será que eu posso? Será que eu tenho condições? O leitor precisa ser lembrado de que, como vimos anteriormente, sobrevivência e milagre são palavras que se incorporaram ao vocabulário dos proprietários, sobretudo das pequenas e médias farmácias. Muitos estão se contaminando pelo malefício da dúvida: mas será que eu posso?

Nestes cursos que temos feito em todo o Brasil sobre o tema da competitividade nas farmácias, a minha afirmativa é que, independente do tamanho da loja, mesmo que ela seja pequena, é possível não só sobreviver, mas prosperar. A primeira frase que recomendo para que os participantes anotem no curso é a seguinte: jamais serei um alvo fixo da concorrência! Eu afirmo e provo que ele tem poder para competir! Que tem "bala na agulha"! A experiência já demonstrou que se ele se comportar como um alvo fixo terminará facilitando a vida da concorrência, principalmente das grandes redes. Alvo fixo é alvo fácil de ser batido!

Nós afirmamos e provamos com dados e fatos que a farmácia independente pode ser competitiva. Mas qual é afinal o segredo do sucesso? Em poucas palavras o curso trata da quebra de alguns paradigmas, privilegia o conhecimento de varejo, aborda informações imprescindíveis sobre o mercado, propõe método de trabalho, sugere alguns indicadores e uma postura adequada para que o proprietário consiga a tão almejada rentabilidade.

Uma séria constatação que estamos observando é que no canal farma, ou a gente usa a cabeça, ou desperdiça recursos. Atualmente o mundo vive mergulhado na escassez dos recursos financeiros. O capital tornou-se menos presente, escasso, substituído por outro tipo de recurso. A nova economia prestigia o capital intelectual, que muitos classificam como capital humano. Gente capacitada usando a cabeça! Você quer uma prova prática disso? No curso sobre competitividade nós mostramos o caso real da farmácia que faturava R$ 350.000,00 (trezentos e cinqüenta mil reais) por mês e quebrou. É um bom faturamento, você não acha? O que eles fizeram ou deixaram de fazer para quebrar uma loja que faturava tanto? Nós mostramos também o caso da farmácia que fatura R$ 35.000,00 (trinta e cinco mil reais) por mês e consegue um resultado expressivo. Costumo dizer que, como prêmio da sociedade pelo trabalho realizado, o dono chega a ganhar um carro zero a mais por ano, se fizer aquilo que recomendamos. E observe que não é vendendo os medicamentos mais caros.

Depois de muitas apresentações em todo o Brasil, este curso agora está disponibilizado na internet. Continuaremos com as apresentações presenciais, mas agora proprietários de farmácias do Brasil inteiro poderão ter acesso a este conhecimento a qualquer momento, em qualquer lugar, fazendo uso da tecnologia, a custos bastante modestos. Você terá material de apoio que deve ser baixado e impresso antes de assistir ao curso. Fará também uma avaliação de desempenho com resultado on-line, além da possibilidade de trocar e-mail, esclarecendo alguma dúvida.

Após assistir ao curso e usufruir do seu resultado, solicitamos que recomende-o para alguns amigos, também proprietários de farmácias. Nós precisamos de massa crítica em favor das farmácias independentes no Brasil. E que ninguém duvide do poder do conhecimento pragmático, de fácil assimilação e aplicação imediata nas nossas lojas.

Em uma dos encontros que realizamos, me recordo de uma senhora, proprietária de uma farmácia independente revelando que já estava no mercado há muito anos, não sabia bem se estava ganhando dinheiro (ao que tudo indica não fazia contas) e que imaginou ser aquele o seu último evento no canal Farma. Tinha imaginado aproveitar o encontro para fazer uma despedida. Foi quando ela surpreendeu a mim e a todos dizendo o seguinte: "o senhor explicou com tanta simplicidade, eu entendi tudo. Ainda não estou fazendo deste seu jeito, mas estou com muita vontade de experimentar estas idéias. Vou começar a aplicá-las amanhã mesmo na minha farmácia."

Na sua simplicidade, acabava de revelar que para ela a farmácia já foi passado, agora era um presente que até então se revelava duvidoso, mas aquele encontro oferecia novas perspectivas. Ela estava então visualizando a sua loja no futuro. Esta tem sido para mim a grande motivação para difundir este trabalho por todo o Brasil. Estes encontros têm levado esperança para muitos proprietários.

Convido você a assistir o curso sobre competitividade nas farmácias, via web ou presencial. A minha esperança é que você também possa afirmar com entusiasmo: "minha farmácia jamais será um alvo fixo. Ela será sim o alvo dos meus sonhos. Será a minha plataforma de melhor servir a sociedade com produtos e serviços de alto valor agregado."

Gilson Coelho é consultor corporativo, palestrante, pesquisador especializado no canal farma.

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