Cultura de Indicadores e Planejamento na distribuição de medicamentos no Brasil

Sempre que fazemos uma análise do mercado e das perspectivas para o futuro da distribuição no canal Farma no Brasil alguns temas acabam se destacando e exigindo um pouco mais de atenção.

Os temas recorrentes e que vamos relembrar são os seguintes:

– O mercado vai duplicar de tamanho e o gargalo pode sim ser o distribuidor ao longo da cadeia de produção.

– Atuais competidores tentando se firmar, demarcando seus territórios e também tentando expandir a área de atuação.

– Nada impede que novos competidores se estabeleçam, já que na distribuição não existem barreiras de entrada significativas.

– Continuaremos assistindo a verticalização da indústria, o que faz aumentar ainda mais as prerrogativas sobre a distribuição, além da perspectiva de maior visibilidade junto aos pontos de venda.

– Na ponta do varejo, as grandes redes proliferam e um número significativo de pequenas redes, associações e farmácias independentes permanecem vencedoras

Poderíamos até elencar outros fatores, mas fiquemos por aqui. Esses cinco indicativos já são suficientes para alertar os empresários e corpo pensante das distribuidoras que teremos um mercado com concorrência ainda mais acirrada, disputa por território e por mão de obra qualificada, grande possibilidade de operar com margens menores e um ambiente de extrema competição.

O que fica evidente nesse cenário é a crescente demanda por especialização. E para que tenhamos menos dificuldades e menos riscos no processo de gestão, a recomendação é concentrar a atuação em uma gestão preventiva e profissional baseada em dados e fatos, e sem espaço para achismos.

Muitos empresários estão se iludindo com o item de número um da lista achando que pelo menos o mercado está garantido já que estamos com uma perspectiva de crescimento. Puro engano! A oportunidade, como dizia Peter Drucker, só favorece a mente preparada. É preciso estar preparado para surfar na onda das oportunidades. A cultura de indicadores uma vez implantada, propicia uma radiografia sem igual da empresa e a identificação do seu posicionamento. Isso facilita o planejamento e a definição do rumo a seguir, empregando adequadamente os recursos e as competências. As oportunidades se apresentarão para todos, mas só os precavidos poderão usufruir desses novos tempos.

Outro aspecto muito importante é que, dadas as atuais circunstâncias é sabido que os distribuidores regionais estão em alta e são muitas vezes assediados por laboratório novos que acenam com volumes astronômicos, numa espécie de ‘prosperidade instantânea”. Muito cuidado para não confundir oportunidade com armadilha!

O domínio de uma cultura de indicadores com um mínimo de planejamento permite analisar com critérios e com antecedência qualquer nova proposta, conferindo discernimento para compreender se a empresa está diante de uma oportunidade ou de uma ameaça. O que não pode é deixar de fazer uma avaliação prévia e apostar em novos empreendimentos usando recursos preciosos (que já se mostravam escassos), para perceber, talvez tarde demais que ao invés de reforçar o fluxo de caixa, provocou um grande volume de perdas. Uma atitude como essa, sem exagero, pode até colocar em risco a continuidade da empresa.

Estabeleça uma cultura de indicadores na sua empresa! Crie conhecimento que lhe permita discernir entre as verdadeiras oportunidades e as armadilhas do mundo corporativo. Diante da perspectiva de ampliar o mix de produtos, portfólio de fornecedores, tenha muito cuidado para não dissipar ainda mais as suas forças e os seus tão suados recursos.

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