Esta matéria foi escrita no dia 19 de março de 2015, quatro dias depois da grande manifestação nacional onde cerca de dois milhões de pessoas foram às ruas para protestar contra o governo, contra a corrupção e a política econômica que anuncia uma perspectiva muito sombria para este ano de 2015. Ao que tudo indica, nós teremos inflação alta, poder aquisitivo em queda, aumento das despesas e da demanda por maiores correções salariais em uma folha de pagamento que já vinha crescendo muito mais que o PIB, confirmando cada vez mais o nosso quadro de baixa produtividade.
Sempre que este cenário se manifesta, as pessoas ficam apreensivas com medo do desemprego, o governo no uso das suas prerrogativas, ajusta a máquina arrecadatória no sentido de aumentar os impostos, estimula o aumento dos juros tornando proibitivo o acesso ao crédito, utiliza de todos os mecanismos possíveis para dar a impressão de que está no comando. E como se já não bastassem os desafios no campo da economia, está cada vez mais confusa a perspectiva para a política nacional. O governo bate record na desaprovação, não consegue transmitir confiança muito menos estabelecer uma agenda positiva que aponte para dias melhores no curto e médio prazo.
Aos empresários, o desafio de ter que arcar simultaneamente com o aumento dos custos e a queda na perspectiva de crescimento das vendas. Aos empresários, uma lista interminável de desafios que não podem ser subestimados, muito menos ignorados. O mais grave de tudo é que, mais especificamente no canal farma, há poucos meses se falava em crescimento de dois dígitos. A retórica era preparar a empresa para usufruir das grandes oportunidades até então oferecidas pelo mercado.
Vem de um amigo de Recife a constatação de que o mercado se parece muito mais com as turbulências do mar do que com a quietude dos rios. Vem de um outro amigo do Rio grande do sul a afirmação de que “rio abaixo até um corpo boiando se dá bem”. O meu amigo gaúcho reforça a frase de que “os grandes navegadores devem a sua reputação às grandes tempestades”. Mas eu devo confessar que assim, tão de repente, a maioria das empresas não está acostumada, muito preparada para lidar com tantos desafios adversos.
Estamos diante daquilo que se pode chamar de “momento da verdade” para as empresas cuja navegação se torna cada vez mais turbulenta, exigindo diagnóstico, postura, disciplina e habilidades para alcançar resultado até então adormecidas. É neste contexto que a contribuição de uma consultoria se torna relevante seja pela diversidade e acúmulo de experiência ou pelo simples fato de estar acostumada a olhar a empresa de fora para dentro. Por dever de ofício uma consultoria experiente geralmente tem o mercado como referência para qualquer análise, culminando na resposta que a empresa deve oferecer diante das oportunidades ou ameaças que se identificam no mercado.
Do diagnóstico ao planejamento estratégico com execução assistida
Já se foi o tempo em que a consultoria se resumia a fazer exortações e uma lista de recomendações que pouco impactavam na efetividade do resultado das empresas clientes. Também já passou o tempo em que a criação de indicadores significava uma panaceia que tudo resolvia, como se a posse de um termómetro resolvesse em definitivo o problema da febre. Uma consultoria de respeito, assume a responsabilidade pela efetividade dos resultados, realiza o diagnóstico dos problemas mas também apresenta e monitora os caminhos que apontam para a sustentabilidade. Monitora até que ela se efetive, na prática.
A execução assistida é um termo que adotei há cerca dois anos, e ela compartilha a reponsabilidade pelo resultado proporcionando mais segurança e garantia no que se refere ao retorno sobre o investimento realizado. Afinal de contas, o que uma empresa menos precisa em uma fase de turbulências é de orientações que signifiquem a perda de tempo e de recursos sem nenhum compromisso com a efetividade das suas ações, agravando ainda mais o quadro de dificuldades.
Ninguém mais se ilude com palestras motivacionais
Por muito tempo no Brasil as empresas se enganaram com o fenômeno das palestras motivacionais. Com o tempo acabaram percebendo que a vontade pura e simples não anulava o vetor do desenvolvimento das competências, métricas e métodos que fazem parte do DNA da Capacitação Corporativa Continuada. Muito pelo contrário! Estas empresas perceberam que “burros motivados” podem se transformar em um perigo quando se subestima a importância das Competências Críticas ao bom desempenho dos trabalhos. Muito melhor que eles não atuem, que não façam nada. Assim se evita desastres maiores. 0 burro motivado constitui um perigo para qualquer empresa. Nossa consultoria trabalha com o conceito de motivação que se baseia em dois pilares, senão vejamos: motivação = disposição para assumir desafios + disposição para desenvolver competências.
Observe que existe sim o componente da vontade de fazer mas ela só se torna efetivamente realizadora quando as competências são trabalhadas. Assim a empresa também não se omite, oferecendo os conteúdos, trabalhando a gestão do conhecimento no seu sentido mais pragmático. Nossas palestras motivacionais contemplam o componente da energia, vontade de fazer mas também estão recheadas de ferramentas, métricas métodos que fazem parte do acervo de competências críticas que precisam ser trabalhadas. Sai o “burro motivado” e entra o “trabalhador do conhecimento”, como bem definiu o grande mestre Peter Drucker.
O “santo Google”e a ilusão do conhecimento
Se por um lado ninguém se ilude mais com a falácia da motivação pura e simples, as novas ferramentas tecnológicas passam a falsa impressão de que a pura verdade se encontra ao simples alcance de um clic. O Google é uma ferramenta que impressiona pelo alcance da extensão mas peca ao extremo quando se trata da profundidade. As pessoas estão cada vez mais iludidas com a “casca das aparências” quando assunto é conhecimento. É muito comum a pessoa se recusar a assistir a um determinado conteúdo simplesmente porque já ouviu falar do tema. Simplesmente porque consegue “verbalizar uma meia dúzia de palavras” relacionadas ao referido tema. Desconhecem o fato de que, quando se trata de trabalho, o melhor resultado depende do conhecimento aplicado reiteradas vezes e que a habilidade só vem com a prática persistente. Por conta desta ilusão atualmente eu não me satisfaço mais se a pessoa diz que conhece determinado conteúdo. Eu quero saber se conhece, se pratica e se já está alcançando os resultados esperados. Vem daí o conceito de execução assistida que criamos para o nosso trabalho com consultoria.
A gente não passa ao estágio seguinte enquanto que o resultado da etapa vigente não se manifesta na prática. A ilusão de conhecimento a que me refiro acaba fazendo com que muitos se contentem com um mundo superficial das aparências sem que se aprofundem na verdadeira essência. Este engano é potencialmente desastroso quando se refere ao universo da gestão de uma empresa.
Particularidade do Canal Farma
Quando se trata de farmácias e drogarias existe uma peculiaridade que coloca este segmento em uma espécie de “vácuo de conhecimento” onde o tema da gestão não é abordado nem pelos cursos de graduação em farmácias (e não poderia ser diferente) muito menos pelos cursos de administração, que acabam generalizando os conteúdos, ignorando muitas particularidades que são comuns ao segmento farma. Por um capricho do destino, eu entrei no Canal Farma em 1994 pela via da Distribuição, passei pelo Varejo, prestei serviços para a Indústria, sempre experimentando e estudando todas as implicações que se manifestam ao longo da cadeia produtiva. Em resumo, o conhecimento pragmático que caracteriza a boa gestão nas farmácias não é encontrado nas universidades de Farmácia muito menos nas Faculdades de Administração. Possuímos uma história de trabalho e reputação dedicadas ao Canal Farma que acaba sim contribuindo para o oferecimento de conteúdos relevantes com impacto e compromisso com o resultado.
Inovação na consultoria
Vem do compromisso com o resultado no menor espaço de tempo a criação de uma plataforma de filmes pela web, com conteúdos específicos que podem ser assistidos em qualquer lugar sem limite de acessos. Durante os nossos trabalhos por todo o Brasil, quando realizávamos um encontro com proprietários, geralmente eles solicitavam o mesmo conteúdo para os gerentes, para os funcionários, mas isso é praticamente impossível em um país de dimensões continentais como o Brasil. No dia seguinte o nosso trabalho já aconteceria em outra cidade, a centena de quilómetros de distância, o que inviabilizava em absoluto a multiplicação do conteúdo ao longo da cadeia hierárquica da empresa que solicitava. A criação da plataforma de filmes democratizou o acesso e os custos, permitindo o alcance a conteúdos relevantes para empresas de qualquer tamanho. Fizemos um investimento significativo cujo reconhecimento pode ser conferido pelos testemunhos de quem conhece a ferramenta.
Para melhor explicar quais as que estão em destaque nós dividimos em três grupos: varejo, distribuição e indústria. E as motivações em procurar uma consultoria no caso do varejo são as mais variadas, senão vejamos:
Varejo 1 – Estruturação de Franquias
Passada a fase do associativismo de farmácias no Brasil, o mercado atual já suplica por algo mais moderno, com direitos e obrigações, compromisso com a inovação e com o resultado sobretudo nas lojas onde a indústria gosta de investir e verificar a efetividade dos recursos aplicados. Vivemos uma fase terminal do modelo de associativismo em que existe um exagero de “empodeiramento” das entidades enquanto as lojas estão quebradas, desassistidas e anacrónicas. Nós temos feito contribuições definitivas para entidades atualizadas que privilegiam o apareihamento das lojas, o resultado diferenciado, uma postura que reconhece que o “comprar bem” depende de “vender bem”. Indústria e distribuidores estão cansados do modelo de associativismo que presume muitos direitos e poucas obrigações. Já quando se trata de Franquias presume-se uma relação de equilíbrio entre a entidade e as suas unidades, é possível se conversar sobre comissão de ética, selos de qualificação que marcam a gestão de uma forma diferenciada. Uma boa franquia precisa de padrões de formatação e esta é uma contribuição diferenciada do nosso trabalho.
Varejo 2- Empreendedores ou estruturação de pequenas redes de farmácias
Este tem sido um foco do nosso trabalho. Na prática, está se formando uma nova geração de empresários no Brasil. Pequenas redes ou até mesmo proprietários com duas lojas estão querendo ampliar a empresa mas de forma estruturada, dispondo de todos os indicadores, análise e correção de rumo todos os meses, deixando para trás o tempo do “achismo” onde se contava muito mais com a sorte do que com a competência. Neste grupo devemos destacar um fato novo que é a presença de pessoas, muitas vezes da própria família que atuam como investidores. Eles se dispõem a injetar recursos no empreendimento mas querem saber se o investimento é de risco, se oferece retorno, quanto é o retorno. Tenho sido procurado por investidores com estas características, que esperam da nossa consultoria uma espécie de supervisão qualificada que promove a estruturação da empresa nesta fase crítica do início do processo de expansão mas que também exigem um trabalho de continuação e consolidação posterior. Passada a etapa inicial de formatação, continuamos acompanhando com assistência remota, diagnóstico mensal e recomendações de determinadas competências cuja musculatura de conhecimento a loja desenvolve com a plataforma de filmes pela web. Tem tudo a ver com o conceito de execução assistida como já foi mencionado. Pequenas redes em processo de consolidação carecem de muitas competências com as quais nunca tiveram a oportunidade de lidar. Este tem sido um trabalho muito rico e elevado impacto na vida destes empreendedores. Muitos deles chegaram ao estágio atual com muito esforço, às vezes sofrimento e desgaste emocional que caracteriza a vida destes empreendedores. Eles pretendem continuar o processo de crescimento mas sem tanto sofrimento, por isso é muito bem vinda a ajuda qualificada com métricas e métodos consagrados que facilitam o processo de gestão que inclusive aborda também a necessidade de capital de giro, facilitando a que o processo de expansão ocorra de maneira mais inteligente e consistente.
É grande a lista de temas que fazem parte do suporte a estes empreendedores e ela acaba sendo customizada, complementando as diversidades de experiências anteriores que marcam a vida de cada empresário.
Varejo 3 – Empresas cuja malha de lojas se encontra espalhada por vários estados
Esta característica dificulta sobremaneira a viabilidade dos treinamentos em todos os níveis. A plataforma de filmes contribui de maneira significativa para solucionar estas dificuldades, muitas vezes mesclando com apresentações presenciais.
Varejo 4 – De farmacêutico para farmacêutico gestor
Se existe um tema que se tornou uma unanimidade é a necessidade de se capacitar o Farmacêutico em Farmacêutico Gestor. Nós desenvolvemos uma base de conteúdo que contempla estas necessidades de rentabilidade da farmácia, melhorando a qualidade da gestão, reduzindo a duplicidade de comando, promovendo um ganho diferenciado para o farmacêutico que, por dever de ofício, é o líder natural da farmácia. Formação de Farmacêutico Gestor é uma das nossas especialidades. Este trabalho de formação inclui encontros presenciais e também os filmes pela web, contribuindo para uma redução significativa no valor do investimento.
Varejo 5 – Guia de orientações para abertura de farmácia/drogaria
A abertura de uma farmácia no mercado como conhecemos atualmente já não pode ser mais uma tarefa de sorte, a começar pela escolha do ponto comercial. Nesta etapa os custos dos erros são proibitivos, a frustração pode ser imensa, principalmente se o erro ocorre no primeiro projeto. O trauma pode abalar para sempre o espírito empreendedor. Nós desenvolvemos uma solução que começa pela escolha do ponto com critérios técnicos. Muito mais do que isso, orientações que facilitam a sequência das etapas até a inauguração, inteligência de mercado para análise dos concorrentes, preparação do gerente e funcionários para um começo muito mais assertivo com impacto imediato na curva de maturidade do ponto comercial. É um trabalho inédito que está no contexto da execução assistida desde o nascimento da loja, com orientações profissionais no momento mais crítico que é o da concepção da farmácia.
O universo da Distribuição
Já quando o assunto é Distribuição as demandas por consultoria têm se concentrado nos seguintes temas:
Distribuição 1 – Vendedor como um Consultor de Negócios
Entulhar o varejo de produtos que acabam encalhados, não girando nas lojas, pode ser a grande tacada nas vendas mas pode ser também a última tacada. E sempre que isso acontece, por melhor que seja o desconto concedido, se a mercadoria não gira, a operação se transforma em um desastre primeiramente para farmácia. 0 Consultor de Negócios atua com três tipos de conhecimento: de produto, de mercado e do negócio do cliente dele, a farmácia. Como já se sabe, o cliente tende a confiar mais em quem entende do seu negócio, das suas necessidades. Já que cada vez mais as vendas estarão amarradas por alianças estratégicas, de médio/longo prazo, a missão do antigo vendedor precisa ser adequada a estes novos tempos. Esta tem sido uma demanda recorrente que preza pela agregação de valor na atuação de todos aqueles que atuam junto ao PDV.
Distribuição 2 – Formação de Gestores – Gestão do desempenho da Força de Vendas
Muitas empresas têm cometido o grave erro de capacitar a base ignorando este público que pelo certo deve atuar como multiplicador de conhecimento, de boas práticas, consagrando os melhores métodos. A nossa experiência aponta para: de cada dia investido em treinamento com a força de vendas, pelo três dias devem ser aplicados aos supervisores desta força de vendas. Estes supervisores/gerentes (seja qual for a denominação) é que fazem o acompanhamento, devem fazer também a avaliação de performance individual todo mês. Naturalmente que estes profissionais devem possuir uma “caixa de ferramentas” bem generosa, para poder ensinar com propriedade, identificar as necessidades e treinar imediatamente no sentido de mudar o comportamento e o resultado. Quando o supervisor não está devidamente preparado e só tem um martelo na caixa de ferramentas, ele não faz outra coisa a não ser usar as única “arma” que tem. Ele bate!!!! Bate muito!!!!! Dentre o arsenal de ferramentas disponibilizadas para os consultores está a automação da força de vendas, uma espécie de extensão da base de conhecimento da empresa a serviço da agilidade e criação do resultado na ponta, onde tudo acontece. Vale muito a pena conhecer os detalhes desta automação que tem total correlação com a “inteligência de mercado”.
Distribuição 3. Inteligência de Mercado
Sem a devida segmentação e criação de estratégias específicas com desenvolvimento de competências diferenciadas para atuação em cada segmento, a prospecção se torna uma loteria, improdutiva, sem a mínima garantia de retorno sobre os investimentos realizados. Este trabalho permite ao distribuidor uma base de conhecimento que o torna capaz de operar com todos os tamanhos de empresas, desde a farmácia independente até as grandes redes. Nosso processo de segmentação vai muito além do aspecto Quantitativo que marca a atuação do IMS e que é comum a todas as empresas. Vale muito a pena conhecer os critérios que formam o lado Qualitativo que a nossa consultoria desenvolveu para segmentar o mercado.
Consultoria para a indústria
Quando o assunto se refere à indústria, estão em evidência as necessidades do Trade, a efetividade na aplicação dos recursos, programas que viabilizem as alianças ao longo da cadeia. Considerando que a indústria visita atualmente um contingente entre 12 a 14 mil pontos de vendas, a capacitação deste contingente constitui um desafio muito parecido com o que foi exposto nos itens Dl, D2 e D3.
Definitivamente, ao longo de toda a cadeia, ou agregamos valor ou aderimos a um processo de comoditização que vai corroer cada vez mais as margens, desvalorizar as marcas, promovendo cada vez mais instabilidade.
Sustentabilidade ao longo da cadeia produtiva, esta é a nossa contribuição. Olhando deste ponto de vista, é possível compreender as razões pelas quais reacende o mercado de consultoria no canal farma. Este acontecimento funciona justamente como uma resposta à escassez de recursos muito comum a estes tempos de turbulência económica e política. Ao redor do mundo, a única fórmula que funciona para melhorar a produtividade é agregar valor pela via do aporte do conhecimento.
