Associativismo de Farmácias no Brasil: Veja a primeira parte da entrevista com Gilson Coelho

PRIMEIRA PARTE – EDIÇÃO JULHO 2011- REVISTA ABCFARMA

Não há como negar o avanço do Associativismo de Farmácias no Brasil e o quanto esta alternativa tem contribuído para garantir a competição, principalmente das farmácias independentes. Apesar deste progresso, o consultor corporativo especializado no Canal Farma e colunista da nossa revista, Gilson Coelho identifica alguns pontos críticos cuja solução contribuiria ainda mais para a consolidação não só das entidades representativas, mas principalmente para a prosperidade das lojas representadas. Confira o conteúdo da entrevista.

ABCFARMA – Que avaliação você faz do associativismo de farmácias neste Brasil de 2011?
Gilson Coelho – O associativismo cresceu muito do ponto de vista quantitativo. Crescemos no número de Associações por região e na quantidade de farmácias por bandeira associativista. Nos últimos anos verificamos uma forte corrida na direção do volume, a busca por ganho de escala, números grandes para conseguir maior representação diante dos fornecedores. Ninguém quer representar uma associação com um número muito restrito de farmácias. Neste novo mercado de gigantes, ninguém gosta de parecer pequeno. Em determinadas regiões do país o potencial associado foi muito assediado e disputado antes de fazer a sua opção por uma das bandeiras existentes. Nesta disputa por mais e mais associados, grande parte da energia e expertise acabou sendo dirigida para o processo de expansão das bandeiras. Muita gente estruturou um representativo departamento de marketing, equipe agressiva de vendas para angariar novas lojas. Qual a conseqüência de tudo isso? A farmácia independente nunca foi tão assediada! Todos os pretendentes só falavam coisas agradáveis em seus ouvidos, só ‘vendiam facilidades’ como se o associativismo fosse uma panacéia que não exigisse do proprietário nenhum esforço, nenhum pré-requisito para o sucesso. O que acontece quando se estabelece elevadas expectativas que acabam não se cumprindo? Vem a frustração. Mas também não adianta a lamentação e a crítica. É chegada à hora de um choque de gestão! Contemplar o aspecto qualitativo! Focar a prosperidade das lojas, fortalecer o associado a ponto de transformá-lo em um autêntico ‘garoto propaganda’ da própria entidade que representa. Se ele defende a associação com entusiasmo, estará passando confiança, credibilidade aos novos integrantes. É evidente que existem exceções a este processo de crescimento a qualquer custo. Nós não podemos generalizar.

ABCFARMA – O foco então é a loja?
Gilson Coelho – Sem a menor dúvida! Independente do tamanho, a loja é uma unidade de negócio! É uma empresa cujo processo requer gestão adequada, um pouco mais de qualificação, conhecimento técnico específico sobre o negócio. Em tempos de Nova Economia, também para as farmácias, a informação é a base, o conhecimento é a chave. Quero aqui registrar o que tenho enfatizado em cursos presenciais por todo o Brasil que é o papel do dono. Na revista ABCFARMA de maio, abordamos a importância de a farmácia estabelecer um PROPÓSITO, planejar e criar o próprio futuro. Por mais forte e representativa que seja a
associação, a loja do seu João só será melhor ou pior dependendo do que existe na cabeça dele. O planejamento futuro da farmácia do seu João é uma prerrogativa que depende só dele. É evidente que a associação precisa criar os estímulos, fornecer algumas ferramentas, apontar o norte para onde caminha o grande grupo. Mas na farmácia do seu João é ele quem comanda. Essa é uma premissa importante e alguém precisa alertá-lo deste fato. Nela não acontecerá nada de diferente sem que ele patrocine. Muitas associações venderam tantas facilidades, foram tamanhas as frustrações por expectativas não cumpridas que seus dirigentes não têm a coragem de olhar no olho dos seus associados e dizer que o associado é sim o maior responsável pelo futuro da própria farmácia.

ABCFARMA – O que impede a associação em proceder exatamente desta forma?
Gilson Coelho – Para que possam proceder desta maneira existe um pré- requisito muito importante que algumas entidades já perceberam: disponibilizar conhecimento de gestão específico sobre o Varejo Farma no Brasil. Colocar à disposição dos associados, as ferramentas necessárias para que possam fazer uma gestão mais qualificada e com resultado. Isso impacta na autoconfiança do empresário! Quando ele começa a colher resultados mais expressivos, passa a confiar mais, irradia otimismo para os próprios funcionários, tem impacto para os seus clientes, para a própria associação que passa então a ser recomendada. Existe ferramenta de marketing mais poderosa do que esta? Mas atenção, quando nos referimos ao conhecimento de gestão que precisa ser disponibilizado aos proprietários das farmácias, estamos tratando de conhecimento pragmático, pronto para uso imediato. Não pode ser nada muito acadêmico. Ele necessita de um máximo de resultado no menor espaço de tempo possível. Precisamos ser absolutamente práticos, sem muitos rodeios.

ABCFARMA – Mas as associações já dispõem de treinamento para os associados. Isso não é suficiente?
Gilson Coelho – A pergunta é muito oportuna! Eu defendo que precisa ser algo muito mais que os treinamentos, nos moldes como conhecemos atualmente. O que se vê muito são cursos esporádicos, geralmente com temas pouco conectados (sem uma seqüência lógica) de modo que não cobrem as competências essenciais necessários para que a farmácia consiga prosperar nos dias de hoje. É muito comum também se verificar a pouca conexão entre os conteúdos ministrados e as reais necessidades do público alvo. Existem casos em que a farmácia está sendo engolida por uma grande rede e os cursos disponibilizados não correspondem a esse nível de gravidade. Está faltando sentido de urgência! Uma vez acuado pela concorrência, é nestas horas que ele mais necessita de ajuda. Nestas circunstâncias ele tem dificuldade até para raciocinar, compreender o que está acontecendo, identificar as ferramentas que podem ser aplicadas para equilibrar a situação. Eu vou um pouco mais longe do que os simples treinamentos nos moldes como conhecemos. Defendo um projeto de Gestão do Conhecimento, disponibilizado na empresa. As associações deveriam ter em seus domínios todos os conteúdos (ferramentas) necessários para que a farmácia consiga prosperar. Gente treinada e capacitada para transmitir estes conteúdos, em calendário normal da rede, mas também de forma a socorrer pontualmente qualquer sócio, a qualquer momento, em qualquer lugar no tema que ele necessitar. Cada uma destas associações dispondo do ‘Nosso modelo de bem administrar uma farmácia’. Refiro-me a uma espécie de ‘banco de conhecimento’, formatado e pronto para ser disseminado e usado. Quem está neste nível nos dias de hoje? Ainda temos muito a avançar e melhorar o nosso processo de associativismo. Isso irá conferir mais confiança e credibilidade, com impacto significativo na vida dos proprietários, funcionários, clientes, fornecedores. Ninguém perde quando a pedra de toque é o conhecimento.

ABCFARMA – Será que os associados estão dispostos a esta nova jornada?
Gilson Coelho – É a vida deles que está em jogo. Se as farmácias não são bem sucedidas, a associação também se enfraquece, o nível de descontentamento vai se acumulando, e nestas circunstâncias a energia que deveria ser canalizada para a cooperação acaba sento aplicada nas críticas, disputas internas, perda total do foco. Mesmo que o associado em princípio não se entusiasme tanto pelo tema da capacitação, a associação precisa insistir neste ponto, fazer a sua parte, conseguir alguns adeptos, dar visibilidade aos casos de sucesso dentro da rede, fazer um trabalho de divulgação da melhores práticas. A missão dos dirigentes é disponibilizar o conhecimento, insistir nesta tecla mesmo que enfrente alguma resistência no começo. Se não fosse pela insistência dos pais, crianças e adolescentes não superavam a resistência natural pelo avanço nos estudos. Nós não podemos desistir facilmente a estes obstáculos. Não podemos renunciar a uma missão que nossa.

ABCFARMA – Por que o tema da capacitação ainda não é tão forte como deveria?
Gilson Coelho – A farmácia do passado conseguia ser rentável quase que naturalmente, sem muito esforço. Imagine uma caixa de água com trincas, fissuras, vazamentos generalizados, mas que possui uma adutora de entrada muito generosa, capaz de compensar tudo isso e ainda fazer transbordar o nível de água. Inflação, informalidade, menos rigor na questão regulatória, concorrência mais amena, são fatos que contribuíam para o relaxamento da gestão no passado e mesmo assim se ganhava dinheiro nas farmácias. Nestes novos tempos a adutora de entrada é muito parecida com um cano fininho de meia polegada. É chegada a hora de fazer a gestão dos detalhes! Precisamos eliminar as trincas, fissuras e vazamentos, sob pena de não conseguirmos saldo positivo. A matéria prima para esta empreitada é o conhecimento técnico. Ele faz parte de um tripé com o qual precisamos nos familiarizar e nos ocupar ainda mais: conhecimento técnico, método e liderança.

Gilson Coelho é consultor corporativo especializado no Canal Farma. Mais informações, consulte o site www.gilsoncoelho.com.br

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