“O melhor negócio do mundo só é bom quando tem giro”, entrevista para a Revista da Farmácia

Por conta da realização da Expo Pharma em 2010, evento no qual Gilson Coelho foi um dos palestrantes, a Revista da Farmácia realizou uma entrevista com o consultor do Canal Farma que apresentou a palestra ‘A competitividade ao alcance das farmácias: como preparar a sua farmácia para uma situação de extrema competição?’.

Confira a entrevista de Coelho para a publicação:

Revista da Farmácia: Sua palestra é sobre competitividade. Como farmácias pequenas podem competir em um mercado em que as grandes redes ganham cada vez mais espaço? Gilson Coelho: No embate, não são somente os méritos do vencedor que decidem a luta, mas também os erros do vencido. Os enganos cometidos pelas farmácias independentes estão sendo corrigidos com mais conhecimento específico sobre o varejo. É o capital intelectual que está fazendo diferença. Durante muito tempo, no Brasil, as empresas não precisaram investir em capacitação e mesmo assim o resultado se fazia presente. Na medida em que as farmácias independentes passam a dominar algumas ferramentas práticas de gestão, cometendo menos erros, a vida das grandes redes vai se tornando menos confortável. Estas também têm as suas dificuldades e pontos fracos.

RF: Que estratégias podem ser aplicadas para que a farmácia não apenas sobreviva, mas prospere e dê lucros?
GC: Um dos destaques é o papel da liderança, mas especificamente a figura do dono ou gerente. Qualquer acontecimento novo na farmácia necessita de comando, bem como da participação ativa dos funcionários. Foco e monitoramento de alguns indicadores e método de trabalho para os funcionários são alguns exemplos de iniciativas que estão contribuindo para o processo de profissionalização das nossas farmácias.

RF: Você pode adiantar algumas das recomendações que dará às farmácias de pequeno porte em sua palestra na Expo Pharma?
GC: Não se tornar um alvo fixo, não ficar passivamente observando os movimentos dos outros e predizendo o aumento das dificuldades e o futuro fechamento da própria loja. A farmácia independente precisa se mobilizar, buscar conhecimento especializado a respeito do seu negócio, sem desprezar o que está acontecendo nos outros elos da cadeia de suprimentos. Alguns paradigmas precisam ser quebrados, libertando a pequena farmácia para voos mais altos. A grande recomendação é aquela que fazemos para que apliquem na prática todo o conhecimento que estamos disponibilizando. A pessoa não ganha por aquilo que sabe. Ela ganha pelo que faz com aquilo que sabe. É a prática que consolida e transforma qualquer conceito em resultado concreto. A própria palestra já é essencialmente prática. Os proprietários compreendem com facilidade e podem aplicar as ferramentas imediatamente após o encontro.

RF: E em relação aos erros? Que deslizes as pequenas empresas estão cometendo e que estão facilitando a vida das grandes redes? Pode adiantar alguns?
GC:
Nós já sabemos que quando se abre uma loja de uma grande rede, ela precisa de um certo tempo para atingir o ponto de equilíbrio, aquele estágio em que o faturamento já se torna suficiente para cobrir as despesas. Quando esse ponto de equilíbrio não é atingido com facilidade, a nova loja acaba sendo fechada, já que o resultado líquido nas grandes redes é bastante apertado (zero a três por cento, quando muito). Um erro grave que está sendo cometido é o varejo independente se aproveitar dos preços praticados inicialmente pela loja da grande rede a ponto de fazer compras no local. Qual é a consequência disso? A loja recém-inaugurada arrebenta no faturamento, atinge o ponto de equilíbrio muito mais cedo e provoca um desânimo generalizado, instalando um sentimento de derrota que acaba se concretizando na prática. Já perdi a conta de quantas vezes eu vi esse filme. Na palestra, quando mencionamos esse fato, as pessoas concordam com o erro, lamentam não terem tido essa percepção muito antes. Mas esse é só um dentre outros que iremos mostrar.

RF: Você diz que uma loja que fatura R$ 350 mil por mês pode quebrar. Por quê?
GC: Eu conheci a loja, conversei com funcionários, gerente, farmacêutico, e hoje eu concluo que eles prestaram um grande serviço ao varejo de farmácias no Brasil, fornecendo um exemplo real daquilo que não se deve fazer. A loja dava descontos e mesmo assim quebrou com fama de careira. O caso é muito didático, esclarece alguns paradigmas que afetam o resultado e principalmente a relação com os clientes. Na palestra, vamos explicar melhor esse caso.

RF: Que tipo de conhecimento o gestor ou dono da farmácia devem buscar para administrar o negócio de maneira saudável e sustentável?
GC:
Conhecimento prático de gestão, o mercado e seus desafios, a característica especial e diferenciada dos clientes. Atualmente podemos afirmar que fazemos parte de um mercado muito regulado, operando com substituição tributária, nota fiscal eletrônica, nenhum espaço para informalidade. A grande saída aponta para gestão e profissionalização do setor.

RF: E as franquias e associações de farmácias? Qual sua opinião?
GC: São duas alternativas bem diferentes e que apontam para objetivos semelhantes. Existe uma frase que uso com frequência e que sintetiza o espírito dessas modalidades de negócio: ninguém é tão bom sozinho quanto todos nós juntos. Ao mesmo tempo em que se trata de uma solução, a unidade, o espírito de corpo é também um dos maiores desafios, principalmente para as associações de farmácias. É fundamental que ocorra a fidelização dos associados em relação ao direcionamento estabelecido pelo comando. A confiança nas lideranças também precisa ser um patrimônio sempre presente nas associações. Nesse tema, o grande erro que estamos cometendo reside em mudar as fachadas, o layout interno, o sistema operacional, mas não priorizar a cabeça dos proprietários, gestores e funcionários. Sem o processo de qualificação para a melhor gestão dos negócios, toda a esperança de competitividade acaba girando em torno das negociações, que esbarram no tema da fidelidade. Tão importante quanto uma boa negociação é o fato de a mercadoria girar na loja. O melhor negócio do mundo só é bom quando tem giro. O dinheiro para pagar o fornecedor está no mercado e não no estoque. Que ninguém subestime o valor do conhecimento no processo de profissionalização das nossas farmácias. Franquias e associações podem fazer muito mais pelos clientes ao mesmo tempo em que podem contribuir mais para frear o crescimento das grandes redes.

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