Na edição anterior, abordamos a importância das pessoas como o grande diferencial estratégico da distribuição, capaz de agregar valor, com forte impacto na qualidade e produtividade.
Nesta edição, nós vamos continuar falando de gente, mais especificamente do pessoal da linha de frente – os nossos vendedores, representantes comerciais, seja qual for a denominação que venhamos a utilizar.
Como todos sabem, eu ministro muitos cursos por este Brasil afora e tenho percebido que ninguém mais quer falar sobre o perfil do vendedor das antigas.
Parece que ele se desgastou ao longo do tempo. O que existe sim é uma preferência total pelo conceito do consultor de negócios, mesmo que ainda não se conheça direito qual é o seu significado.
Por alguns anos tentei identificar quais as causas de tamanho desgaste quando se refere ao modelo de vendedor das antigas. Fui pesquisar na literatura e me deparei com um destaque, campeão de vendas que supostamente teria inspirado muitos vendedores por este Brasil de Deus: o livro Vendedor Pit Bull. Se você fizer uma reflexão sobre as características deste animal, encontrará alguns traços marcantes como agressividade, capacidade de lutar e morder, mesmo que o autor do livro mencione também amizade, respeito e outros aspectos mais suaves. A realidade é que o animal vem sendo amplamente questionado pela sociedade, tem a sua liberdade condicionada com alguns extremistas chegando ao ponto de defendera sua extinção. Será que a postura tem alguma semelhança com vendedor das antigas?
A postura do predador é absolutamente inadequada para o novo mercado farma brasileiro! Estamos na era do conhecimento, quem não conhece, não permanece. São novos tempos, o mercado mudou muito e um traço comum que se observa ao longo da cadeia produtiva é a necessidade de rentabilidade.
O que faz provocar venda com rentabilidade no canal farma? Conhecimento. Precisamos respeitar e defender o conhecimento como pedra de toque para pavimentar as relações comerciais deste novo século. O conhecimento é a matéria prima básica do consultor de negócios.
Vamos esclarecer que são três os tipos de conhecimento necessários para o consultor de negócios: conhecimentos sobre os produtos que vende, conhecimento sobre o mercado, incluindo aí potencial, postura e desempenho dos concorrentes e por último e não menos importante: conhecimento sobre o negócio do cliente. Sim, o consultor de negócios precisa conhecer muito mais sobre o negócio do seu cliente – a farmácia.
Nós já sabemos que o cliente tende a respeitar mais quem entende do seu negócio, o que significa dizer, das suas necessidades. Mais do que nunca o proprietário da farmácia necessita de informação, orientação para poder operar e prosperar diante deste mercado cada vez mais competitivo.
O que ele menos precisa é de um vendedor agressivo que, fruto da sua astúcia e esperteza, salva a sua pele, conquista a sua comissão entulhando volumes desmedidos que acabarão encalhados, sem saída, provocando prejuízos irreparáveis para a continuidade do negócio. O vendedor das antigas se deu muito bem? Salvou a sua pele? Agora a farmácia precisa é de giro. Se a mercadoria não girar será talvez a última venda. Será a última grande tacada.
Mas o que faz provocar giro com rentabilidade no canal farma? Conhecimento do negócio. Estamos mesmo vivendo novos tempos.
Durante as minhas pesquisas sobre as características de um pit bull, eu li que de acordo com as estatísticas, um pit bull não morde a mesma pessoa pela segunda vez. Perguntei-me: por que razão? Seria uma preferência dele por novas vítimas, será que ele marca os seus agredidos para não mais repeti-los, estando sempre em busca de carne nova?
Eu estou convencido que esta não é uma escolha do animal. As pessoas é que guardarão enormes distâncias dele, tentarão permanecer o máximo possível protegidas, livres das agressões, das surpresas.
Estimule para que a sua força de vendas se informe sobre as características do consultor de negócios. É o estágio mais avançado sobre a atuação da linha de frente no canal farma brasileiro.
Continue acompanhando esta coluna, pois estaremos trazendo novas contribuições para a formação desta profissão que é tão importante no cenário da distribuição de medicamentos no Brasil.
Na próxima edição mostraremos algumas diferenças significativas entre o vendedor das antigas e o consultor de negócios.
